Как выйти на европейский рынок: 5 советов для предпринимателей

Украинским компаниям сложно построить системные продажи на европейском рынке — сложно искать партнеров, вести переговоры и продавать. Об этом шла речь на конференции для предпринимателей в Харькове "БизнЕС вместе: как выйти на европейский рынок".

lubyanka007.ru собрало советы от экспертов и консультантов в вопросах международной торговли, с чего украинским предпринимателям стоит начинать свой выход на европейский рынок.

Что появилось раньше: планирование или продажи?

Многие украинские компании пытаются выйти на европейский рынок интуитивно.

Логика предпринимателей часто звучит следующим образом: "все идут, значит и мне туда нужно".

"Но какой план на завтра, многие предприниматели ответить не могут. У них нет стратегии и долгосрочного планирования, — говорит Дмитрий Швец, CEO компании Start Global. — Это очевидная вещь, но никто все равно не планирует. Когда вы идете в поход, то перед этим формируете маршрут и складываете в рюкзак все необходимые вещи. Так же должно быть и с экспортом".

По мнению эксперта, самый важный вопрос для предпринимателя — это вопрос "зачем?". Компании сначала стоит разобраться, она хочет увеличить обороты, расширить географию продаж или привлечь иностранную валюту.

На практике экспорт выглядит немного иначе, опираясь на собственный опыт, рассказывает Валерий Яковенко, сооснователь компании DroneUA, которая производит и экспортирует технологии с применением беспилотников.

"Нет какой-то универсальной инструкции, как выйти на европейский рынок, как найти там партнеров, как начать продавать, — говорит Яковенко. — Можно, конечно, ждать идеального момента, изучать рынок и готовиться. Но я считаю, что нужно просто брать и делать. Я в душе немного продажник, и я всегда начинал с продажи".

Потому предприниматель советует научиться продавать свой товар сразу.

"Нужно двигаться на опережение. Продажа — это самое главное. Все остальное можно делать параллельно", — уверен сооснователь DroneUA.

Валерий Яковенко, сооснователь DroneUA

Как анализировать рынок

При оценке рынка стоит сочетать так называемые "кабинетные" исследования, которые предприниматель может провести с помощью онлайн-ресурсов, с выездными исследованиями в другие страны, советует Елена Журавлева, руководитель отдела экспортного консалтинга Офиса по продвижению экспорта.

Предпринимателю стоит проанализировать объем рынка, его динамику, торговый баланс страны, объем производства, объем импорта.

Нужно узнать, какие действуют тарифные и нетарифные (требования к сертификации товара) барьеры. Стоит посмотреть, кто ваши конкуренты, кто покупатели, и чего они хотят.

В помощь предпринимателю есть целый ряд бесплатных онлайн-ресурсов: платформа Trade Map, Eurostat, национальные управления статистики, статистика OECD, портал globalEdge, справочник ЦРУ по странам мира, статистика Всемирного банка, сервис NationMaster, инструмент MarketFinder. Кроме того, Офис по продвижению экспорта также готовит обзоры рынков разных стран мира. Сейчас на сайте уже доступна детальная информация по рынкам Австрии, Польши, Бельгии, Германии, Швеции, Великобритании.

После изучения информации Елена Журавлева советует непосредственно поехать в страну, куда компания хочет экспортировать, например, на выставку или торговую миссию.

Елена Журавлева, руководитель отдела экспортного консалтинга Офиса по продвижению экспорта, и Тарас Данько, эксперт проекта Team Europe

Поиск партнера — несложная задача

Вопрос поиска партнеров предпринимателей волнует в первую очередь, но на самом деле — это не самая сложная задача, говорит Дмитрий Швец. Ведь открытых источников для поиска партнеров — масса.

Например, через сайт Офиса по продвижению экспорта можно подключиться к Европейской сети предприятий EEN. География не ограничивается только Евросоюзом, здесь зарегистрированы более 50 тыс. компаний из 65 стран. С помощью EEN можно найти не только компанию-покупателя украинской продукции, но и партнера для производства или совместных исследований.

Также Офис постоянно публикует запросы иностранных компаний, которые ищут поставщиков из Украины.

"Раньше эта информация была на вес золота, сейчас она бесплатно доступна в интернете. Нужно брать и пользоваться", — говорит Дмитрий Швец.

"Еще один хороший инструмент для поиска партнеров — это торгово-промышленные палаты и бизнес-ассоциации, — говорит Тарас Данько, эксперт проекта Team Europe. — Кто сказал, что украинская компания не может вступить, например, в польскую ассоциацию? А в ассоциации вам выложат всю нужную информацию".

Партнером на другом рынке может быть не только бизнес-структура, но также государство, негосударственная организация, другая локальная организация, говорит Валерий Яковенко, сооснователь DroneUA.

"Ищите партнеров даже среди своих конкурентов, — советует предприниматель. — Ведь на внешних рынках вы не конкуренты. Вам стоит объединяться, работать на новых рынках сообща. Ведь в одиночку вы, например, не сможете удовлетворить найденный спрос".

В Харькове, к примеру, создали объединение аграрных и пищевых компаний — Agrofoodcluster. Он помогает компаниям-членам участвовать в торговых выставках за границей, находить там контрагентов, заключать договоры и осуществлять совместные поставки товаров.

Переговоры по принципу win-win

"Украинский бизнес до сих пор часто воспринимает переговоры следующим образом: если ты не "победил" партнера, ты провалил переговоры", — говорит Дмитрий Швец.

По его словам, при переговорах важно использовать тактику win-win, то есть в результате обе стороны должны выиграть.

"Вы должны понимать, что человек, с которым вы поговорили, может вернуться через 5 лет, и вы вместе построите бизнес", — говорит эксперт.

Дмитрий Швец, CEO компании Start Global

Программы для привлечения денег и бизнес-консультантов

Украинскому бизнесу, который хочет выйти на европейский рынок, придется немало инвестировать в свое развитие. Понадобятся финансовые ресурсы и консультанты для разработки стратегий, посещения других стран, адаптации своего продукта к новому рынку, модернизации производства.

Компании из Харькова осенью этого года получат доступ к программе льготного кредитования от Немецко-украинского фонда (НУФ) и инициативы Европейского Союза EU4Business.

"Немецко-украинский фонд кредитует украинские банки, а они в свою очередь выдают льготные кредиты бизнесу. Можно получить заем на пополнение оборотных средств или инвестиционные кредиты в размере до 250 тыс. евро в гривневом эквиваленте", — рассказывает Наталия Онуфрийчук, специалист Немецко-украинского фонда.

По ее словам, НУФ также подписал соглашение с Харьковской городской администрацией. И осенью совет примет решение о сумме, которая будет выделена из бюджета Харькова на поддержку малого и среднего бизнеса.

"В рамках программы бюджет города будет компенсировать половину процентной ставки по кредитам бизнеса, — говорит Онуфрийчук. — Если процентная ставка составляет 15%, то городской бюджет будет компенсировать половину, а предприниматель сможет получить заем под 7,5%".

Кроме того, есть ряд программ от Европейского банка реконструкции и развития (ЕБРР). Он компенсирует предпринимателям от половины до 90% стоимости консалтингового проекта.

Сумма грантовой выплаты бизнесу ограничена: для одной из программ ЕБРР это 10 тыс. евро, а для другой — может доходить до 60 тыс. евро.

"Мы поддерживаем разные проекты, — рассказывает Тимур Халилов, глава Офиса ЕБРР в Харькове. — Проекты по разработке стратегий, внедрению ИТ-систем, разработке коммуникационных компаний, рыночного позиционирования, брендинга и ребрендинга продукта, по исследованию рынка, подготовке продукции к сертификации и выстраиванию системы контроля за безопасностью продуктов питания".

Таким образом, Евросоюз поддерживает множество программ, которые помогают украинскому малому и среднему бизнесу развиваться. Предприниматели, правда, не всегда об этом знают. Но совместный проект lubyanka007.ru и Делегации ЕС в Украине "БизнЕС вместе" помогает бизнесу разобраться.

Тимур Халилов, глава Офиса ЕБРР в Харькове

По материалам конференции "БизнЕС вместе: как выйти на европейский рынок" в Харькове.

Источник